Die Aussicht auf Umsatz- und Ertragszuwächse bieten in Zukunft nur noch die älteren Menschen. Nach Berechnungen des DIW verfügen die über 60-Jährigen schon heute über eine Kaufkraft von 320 Milliarden Euro. Aber nur Unternehmen, die den Mut aufbringen, bewusst einen anderen Weg als die Konkurrenz zu gehen, haben die reelle Chance, bei der älteren Generation zur unangefochtenen Nummer 1 zu werden.

Langsam wird es ernst. Wir wissen es schon lange, denn Demografie ist berechenbar. Die „Alten“ gewinnen die Oberhand. Es sind die reichsten, gesündesten, reiselustigsten, aber auch widerspenstigsten Alten, die die Gesellschaft je gehabt hat. Es wird höchste Zeit, dass sich Unternehmen darauf einstellen. Im Personal-Management und am Markt.

Inhalte

Die Demografische Revolution ist da

Das Verhalten der Alten und soziale Herausforderungen

Ver-rückte Alte, Produkt-Wahnsinn und Kaufverhalten

Konsequenzen und Chancen



Der Vortrag findet in Doppel-Conference statt, vermittelt auf spannende und unterhaltsame Art in Form von Quizfragen die Inhalte und bezieht dadurch das Publikum mit ein.

Die „Ver-rückten“ haben die Führerschaft übernommen: Auf Herrentoiletten sind Wi-ckelkommoden installiert und Zahnärzte vermitteln Kredite, Firmen werben auf der Stirn von Studenten und C&A verkauft Finanzdienstleistungen, Whiskey gibt es in Tuben und eine 96-jährige Uroma wirbt für eine Kosmetikserie. Unberechenbare Kunden trotzen den alten Marketingmethoden. Sie feilschen um jeden Cent beim Handwerker und kaufen sich anschließend ihren Neuwagen mit 5.000 Euro Sonderausstattung. Auf nichts ist mehr Ver-lass: Es gibt immer mehr Ärzte und immer mehr Kranke. Es wird immer mehr Kinder-geld gezahlt und es kommen immer weniger Kinder zur Welt. Der Meisterbrief als Quali-tätspapier verliert seine Bedeutung. Der Weltraumtourismus ist eröffnet und Hunde tra-gen Sonnenbrillen. Im Altenheim ist Prostitution erlaubt und aus menschlicher Asche werden Diamanten produziert. Bürgermeister tragen Brillanten im Ohr und die Schei-dungsraten erreichen immer neue Rekordhöhen. Es gibt Hörgeräte zum Wegwerfen, Kre-ditautomaten und selbst reinigende Wäsche. Nichts hat mehr Bestand. Was heute noch neu ist, ist morgen schon überholt und wird übermorgen wieder von anderen Regeln abge-löst. Die Herausforderungen für Unternehmer haben eine neue Qualität erreicht. Sie müs-sen heraus aus der grauen Masse und ihren Kunden stichhaltige Gründe liefern, warum diese ausgerechnet bei ihnen kaufen sollen. Sie müssen Leistungen bieten, die der Kunde beim Wettbewerber nicht bekommt.
Wer nicht auffällt, fällt weg
Menschen wollen heute Emotionen, Herzblut, Begeisterung, Engagement, Aufregung und Lei-denschaft (Fußball-WM 2006, Handball-WM 2007). Sie wollen sich anstecken, wollen mitfie-bern - in Sieg und Niederlage. Wenn die Gefühle stimmen, stimmen die Umsätze. Nur Leis-tungserlebnisse lösen Begeisterung aus, veranlassen Kunden zum Kauf, erhöhen Umsätze und Erträge. Ob höhenverstellbare Tische bei der Beratung älterer Menschen, die allumfassend or-ganisierte Hochzeit, der Supermarkt für über 50Jährige, der voll getankte neue Wagen, der vor die Haustüre gebracht wird, Lesebrillen und Lupen im Café oder der „Sonntag-Morgen-Frühstück-ans-Bett-Zustellservice für Verliebte“ - solche Leistungen lösen Überraschung aus und bringen ins Schwärmen. Produkte sind nur noch Mittel zum Zweck, Vehikel zur Vermark-tung von Emotionen. Früher war die Brille eine Sehhilfe. Augentest und kostenlose Reinigung waren erste Serviceleistungen. Heute ist die Brille ein Modeartikel, der dem Aussehen dient. Augentraining und Entspannungsübungen, Versicherungen, Kundenzeitschriften, Inspektionen, Garantieleistungen, Kooperation mit Künstlern, Farb- und Typ-Beratung usw. lassen den Be-such beim Optiker immer mehr zum Erlebnis werden. Aber Erlebnis ist nur eine Dimension.

Wer seine Wettbewerbsposition nachhaltig sichern und Preisautonomie will, braucht andere Strategien. Er braucht Expertenstatus. Experte wird aber nur, wer sich spezialisiert. Nicht auf Produkte, sondern auf die Lösung von Problemen bestimmter Menschen. Wer sich auf „Private Vermögenssicherung für geschiedene Manager“ konzentriert und in seinem Angebot die beson-deren Bedürfnisse und Probleme der Zielgruppe berücksichtigt, erreicht in kurzer Zeit Experten-status und lebt von den Empfehlungen seiner Kunden.
Vergolden Sie Ihre Talente und die Talente Ihrer Mitarbeiter
Experte wird nur, wer sich auf seine Stärken besinnt. Michael Schumacher, Bill Gates, Franz Beckenbauer und andere erfolgreiche Menschen haben sich „gnadenlos“ auf das konzentriert, was sie am besten können. Sie sind allerdings nicht in der Schule entdeckt worden. Erinnern Sie sich: Als 9Jähriger kommen Sie mit einer fünf in Mathe und einer eins in Deutsch heim. Die Eltern fordern Sie auf, Mathematik zu „büffeln“, selbst als sich die gute Note in Deutsch ver-schlechtert und Sie nur noch Durchschnitt erreichen. Was haben Sie gelernt? Schwächenbeseiti-gungsstrategie. Wie viel Frust ist dabei, wenn Sie sich mit Aufgaben beschäftigen, für die Sie keine Veranlagung haben? Menschen beschäftigen sich oft ein Leben lang mit der Beseitigung ihrer Schwächen, ohne jemals ihre wirklichen Fähigkeiten kennen zu lernen.
Wenn Menschen Person und Aufgabe nicht zusammen passen, sollen diese „Schwächen“ meist durch Weiterbildung minimiert werden. Diese Vorgehensweise ist Schadensbegrenzung. Wer eine Veranlagung für gewissenhaftes Arbeiten hat, der passt in die Buchhaltung. Er wird Initia-tive und Begeisterungsfähigkeit für den Verkauf nicht trainieren können. Gegen die eigene Na-tur zu arbeiten, macht unzufrieden und krank. Das ist Gift für den Erfolg. Wenn ein Versiche-rungsberater sich vom Wettbewerb abheben will, müssen seine Fähigkeiten und seine Aufgabe im Einklang stehen. Ein junger Versicherungsberater gestaltete - gemeinsam mit Netzwerkpart-nern - Problemlösungen zum Thema „Sicheres Bauen und Wohnen“ und wurde erfolgreicher als je zuvor.
Konzentrieren Sie sich auf Probleme, Bedürfnisse, Ziele oder Wünsche Ihrer Zielgruppe
Menschen wollen keine Produkte. Sie wollen Gesundheit, keine Tabletten. Sie wollen Status und Anerkennung, keinen Porsche. Sie wollen Licht und Wärme, keine Kilowattstunden. Men-schen wollen keine Versicherungen sondern Sicherheit. Versicherungsprodukte sind nur ein Vehikel, das auch Tchibo, C&A oder Würth anbieten. Hier liegt die zentrale Herausforderung an Unternehmen. Das, was sie anbieten, bieten auch Branchenfremde an. Geschützte Bereiche existieren nicht mehr. Was aber existiert sind Menschen mit Problemen und Bedürfnissen, Zie-len und Wünschen. Sie befinden sich in Lebenssituationen, in denen sie Unterstützung brau-chen. Konzentrieren Sie Ihre und/oder die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter auf Lebensinteressen von Menschen. Ob es sich um „Lebensplanung“, „Todesfall-Management“, „Gesundheit“, „Un-ternehmensübergabe“ oder „Alt werden im Ausland“ handelt, sie haben nur Erfolg, wenn Sie ein Thema gezielt besetzen.
Finden Sie die Zielgruppe, die Ihre Fähigkeiten und Leistungen am dringendsten braucht. Defi-nieren Sie sie über Probleme und Bedürfnisse. So, wie es der „Facharzt für fettleibige Kinder“, der „Spezialist für Schifffahrtsrecht“ oder der „Experte für Zeitmanagement“ tut. Wenn Sie renovierungsbedürftige Oldtimer lieben, besorgen Sie in aller Welt die Ersatzteile. Wenn Sie in der Landwirtschaft aufgewachsen sind und eine Affinität dafür haben, entwickeln Sie um „Ge-winnerzielende Strategien für Bauernhöfe“.
Solange Menschen Probleme haben, sind Märkte nicht verteilt
Ob Sie ein gesuchter Experte sind, hängt von Ihrer Spezialisierung ab. Konzentrieren Sie sich auf reale Probleme Ihrer Zielgruppe. Wenn Sie sie kennen lernen wollen, fragen Sie die Kun-den. Für einen ersten Überblick reicht das Gespräch mit fünf Personen. Verlassen Sie sich nicht auf Marktforschungsergebnisse, die oft nur Durchschnittswerte zeigen und für die Erarbeitung konkreter Problemlösungen zu unpräzise sind. Eine 65jährige Frau, deren Mann gestorben ist, hat sicher andere Probleme als der 52jährige Abteilungsleiter, dem gekündigt wurde und der die Verbindlichkeiten für das Haus noch zurückzahlen muss. Eine 35Jährige, die sich von ihrem Mann getrennt hat, wird andere Probleme haben als der allein stehende 76Jährige, der seine Eigentumswohnung aufgibt und in ein Seniorenstift umzieht.
Richten Sie Ihre Leistungen präzise auf das brennendste Problem Ihrer Zielgruppe aus. Bankbe-rater mit organisatorischen Fähigkeiten könnten sich koordinierend für ältere Menschen um Themen kümmern wie Finanzen, Wohnen und Wohnumfeld, Reisen, Information, soziale Be-ziehungen, Kultur, Gesundheit, Sicherheit, Weiterbildung, Behörden-Management usw. Das Thema „Sicherheit“ lässt sich weiter unterteilen: Geld- und Vermögenssicherheit, Wohnen und Haushalt, Sicherheit auf Reisen, Sicherheit des Lebensstandards, Absicherung verschiedenster Lebenssituationen, Rechtssicherheit usw. Fokussiert ein Mitarbeiter „Sicherheit des Wohnens“, kann er als Leistungspaket anbieten: Analyse der aktuellen Sicherheitslage des Kunden, Bera-tung durch Sicherheitskräfte / Polizei, Seminare, Workshops, Literatur, Videos und DVDs, PC- und Internet-Sicherheit, Objektbesichtigungen und Überwachungseinrichtungen, Ausstellungen von Tresor und Schließanlagen für Türen und Fenster, Selbstverteidigungskurse, Vorträge über „Nepper, Schlepper, Bauernfänger“ usw. Zentrale Aufgabe des Beraters ist der Aufbau eines Experten-Netzwerkes (z.B. Sicherheitsdienste, Schließanlagenhersteller, Polizei, Karateschule, EDV-Experten usw.) und die Koordinierung seiner Kooperationspartner. Der Bankberater ist der Experte für Finanzdienstleistungen, bleibt in seiner Kernkompetenz. Er verbindet die mate-rielle Sicherheit mit einem immateriellen Beitrag zur Verbesserung der persönlichen Lebens-qualität seiner Kunden.

Wer sich so in die Bedürfnisse einer konkreten Zielgruppe entwickelt, erwirbt ein hohes Maß an Spezialwissen, dass für Menschen mehr Nutzen bietet als es der Allrounder – der von vielem wenig weiß - jemals könnte. Dahinter steht das gleiche Prinzip, das den Internisten, Radiologen und Kieferorthopäden vom Allgemeinmediziner oder den Fachanwalt vom Feld-, Wald- und Wiesenanwalt unterscheidet. Spezialisten entwickeln geistigen Vorsprung, der sie aus der Durchschnittlichkeit herausragen lässt. Experten-Know-how ist nicht kopierbar. Und die Gefahr der Spezialisierung auf ein Produkt – mit dessen Lebenszyklus auf- und wieder abzusteigen – wird mit der Konzentration auf menschliche Probleme und Bedürfnisse entschärft; sie unterlie-gen Veränderungen, gehen aber nie aus. Ver-rückte Zeiten brauchen ver-rückte Unternehmen und neue Strategien.